Mercato immobiliare a Lugano: come vendere bene e comprare meglio - Matteo Degli Agli

00:00:00: Eccoci qui per un nuovo episodio di podcast di Resolve.

00:00:04: Io sono Massimo, direttore di Resolve Lugano e oggi abbiamo il piacere di avere Matteo Degliagli di Emedia Group.

00:00:09: Ciao Matteo benvenuto!

00:00:10: Ciao

00:00:10: Massimo grazie dell'invito.

00:00:12: Sono felice di essere qui con te per questo intervisto.

00:00:15: Chi è Matteo?

00:00:16: E cosa fai a Emedia group?

00:00:18: Matteo ha trentassette anni oggi e dieci anni che c'è Emedia groups.

00:00:24: Sono molto felice del mio lavoro, molto felici della mia azienda e ho soddisfatto dei risultati avuti in tutti questi anni.

00:00:31: Quello che facciamo noi è la vendita di mobili, noi siamo specializzati sulla fascia medio alta.

00:00:37: mi piace molto questo tipo di attività quindi l'approccio alla vendita professionale in maniera pulite trasparente con tutti i strumenti tecnologici che ci permettono di ottimizzare la vendito e arrivare al risultato migliore possibile e nel menor tempo possibile per rendere fedici i nostri mandanti.

00:00:58: Matteo, noi siamo anche amici e io so che sei un ragazzo che si è fatto da solo in un mercato che non è facile.

00:01:05: Cosa vuol dire avviare un'attività di questo tipo?

00:01:09: Sì allora... È sicuramente difficile.

00:01:13: Non bisogna mai aspettar il momento giusto perché al momento gisto non arriverà mai.

00:01:17: quindi io l'ho fatto quando il momento non era giusto però lo ho fatto perché vola volontà di di mettere sul campo le mie idee, la mia volontà e la mia visione di gestire un'azienda e fare questo in un settore dell'intermediazione immobiliare.

00:01:30: È un mercato dilugano piccolo ma altrimenti competitivo con dei player importanti, con clienti sia quarenti che venditori importanti.

00:01:39: quindi quando inizia a ventiquattro anni, venticinque anni è sempre comunque difficile farsi rispettare e prendere mandati ad essere aggredibile sulla base del... del settore in cui in quest'anno comunque l'immobiliare allugano si sa è medio o alto livello, quindi è sicuramente difficile.

00:01:58: Pratutto perché immagino che i tuoi clienti abbiano anche delle esigenze particolari nel senso che guardando anche gli immobili che generalmente tratti tanti sono anche immobini... possiamo dirlo?

00:02:13: Dilusso!

00:02:14: La volta sembra che questi immobi non vengono sottati e non si vendano mai dal town marketo che va In questo momento.

00:02:21: Matteo, come vedi il mercato immobiliare di Lugano?

00:02:24: Un mercato dove si vende un mercato facile e un mercata complesso.

00:02:30: È un mercatto che oggi soprattutto diciamo da giugno o luglio in avanti sia secondo me risvegliato, soprattutto sulla fascia alta, soprattutto per le residenze primarie ma anche secondarie quindi villi appartamenti quelli vanno molto.

00:02:47: sulla parte invece del commerciale industriale e terreni, secondo me si è un attimino rallentata quella fascia lì.

00:02:56: Dici che sia rallentato perché mancano le giuste opportunità, c'è nato il terreno?

00:03:02: Ci sono meno terrenii a prezzi competitivi o...?

00:03:06: Sul discorso invece commerciale industiale secondo me era proprio una contrazione mondiale dell'economia.

00:03:11: quindi le aziende, le grandi azienti... vanno fatica secondo me a investire o acquistare i mobili per uso proprio, per superfici di produzione o come uffici quindi commerciale.

00:03:23: Con il discorso terreni allora parte dei costi di costruzioni che sono saliti esponenzialmente.

00:03:28: quindi poi quando va a fare un business plan per la vendita deve stare tutto in piedi.

00:03:33: se non stai in piedì a volte bisogna anche non vendere un qualcosa perché io personalmente c'ho anche una visione di dire all'investitore se non devi farlo, non farlo perché c'è anche la nostra immagine e faccia.

00:03:49: Magari mi dico, lego proprio questo che è appena detto il tuo ruolo che in realtà è un ruolo complesso perché ti trovi in mezzo tra chi vende che ha delle aspettative perché immagino che chi vede vuole sempre ottenere il massimo possibile e chi compra che invece vuole acquistare al prezzo più basso possibile.

00:04:09: e Matteo deve essere bravo a fare proprio dal mediatore, quindi magari spiegare a chi compra cosa sta comprando il valore di quello che sta acquistando e a chi vende magari a volte a ridimensionare le sue aspettative.

00:04:24: Trovi difficile questo ruolo?

00:04:27: Allora sì molto soprattutto nella parte di acquisizione del mandato quando c'è un venditore che comunque si aspetta un prezzo che palesemente fuorimarcato.

00:04:37: Io sono molto pragmatico e cinico su questa fase qui, quindi cioè sono molto diretto perché non voglio perdere ne tempo io nei miei colleghi né fallo perdere al mandante né illuderlo e poi sentirmi dire ma te non mi vendi la casa.

00:04:52: Quindi quello non mi piace.

00:04:55: preferisco essere corretto e dire guarda si può vendere a questo prezzo in questo tempo a un prezzo più alto io non le garantisco nulla, quindi questa è un po' la mia visione.

00:05:09: Su discorso invece della quirente noi bene o male sappiamo quali sono i margini di trattativa che abbiamo su un immobile.

00:05:17: Adesso vi dico normalmente nell'ultimo periodo avendo venduto tanti immobili che mi ha acquisito negli ultimi tre e quattro mesi comunque a prezzi corretti la scontistica stata veramente bassa.

00:05:29: comunque quando c'è un valore che è allineato al mercato anche l'acquirente che sta comprando, è un prezzo corretto.

00:05:37: Adesso tutti vogliono fare laffare della vita però... Io parlo di case primarie, una case primaria o secondarie.

00:05:43: quindi non è investimento, non per fare speculazione.

00:05:46: quindi diciamo che il sogno uno diceva da un gettono in più per vivere il mio sogno e stare bene con la mia famiglia, con i miei compagni, con I miei figli.

00:05:56: Quindi diciamo su quello se il prezzo è centrato si riesce a concludere una trattativa, a volte anche zero trattativo a livello di prezzo oppure con un minimo spond.

00:06:09: Sì, di fatti ogni cantone ha un po' le sue particolarità no?

00:06:13: Cioè vedo cantoni o zone, ad esempio Zurigo, Zugo dove in realtà la grande difficoltà è l'acquisizione di oggetti e i prezzi salgono perché non c'è difficoltā nel trovare gli acquirenti quindi pattano delleaste.

00:06:31: In Ticino invece c'è ancora in alcuni casi un minimo margini trattativa, giusto?

00:06:39: Ci sono stati dei casi che quest'anno due casi noi abbiamo avuto di Aste su soprattutto le case unifamigliari intorno ai due milioni.

00:06:45: C'è capito due volte di fare due Aste con tante clientele a privata e ci ha contattato.

00:06:51: e purtroppo quando tu fai cinque o sei visite ricevi cinque ou sei per poste d'acquisto tutte quanta prezzo pieno.

00:06:58: l'unica alternativa è far una stalla fine, come succede in altri cantoni.

00:07:02: Ovviamente poi chi vince contento chi dà chi perde e poi noi siamo i cattivi.

00:07:07: però purtroppo la legge del mercato.

00:07:10: Chiaramente quando il mobile è molto interessante a volte non solo per il prezzo ma anche per la sua esclusività.

00:07:16: I mobili ben posizionati sono comunque limitati, esclusivi.

00:07:21: quindi se si posiziona anche in una categoria di prezzo... Dico accessibile a tutti, ma comunque competitiva allora gli acquidenti esco.

00:07:31: Una domanda che spesso quando mi confronto con amici o con clienti che sono prossimi alla vendita all'immobile è quella di dire ok so che un intermediario che mi segue avrà per me un costo nella vendita quindi devo rinunciare un potenziale guadagno.

00:07:46: quali sono però secondo te i rischi di vendere un immobile da soli?

00:07:51: o le opportunità di farlo attraverso un intermediario oltre a quello che è il costo?

00:07:55: Sì, allora i rischi sono per un privato che non ha mai venduto magari una casa essere già inesperto nel parlare con le persone e negoziare, interfacciarsi con la persona per vendere un'immobile.

00:08:08: Quindi parliamo anche della Svizzera, parliamo dei mobili da al milione a salire dai sei cinquecento, sei cento e sete centromila franche a saliere.

00:08:15: quindi parliamo sempre di tanti soldi con la differenza invece che quando uno si affida a un intermediario, si deve affidare di base all'intermediario corretto quello giusto o quello che sa fare marketing e sa fare pubblicità.

00:08:26: Che sa negoziare, che sa vendere per la maniera moderna cioè che sia preparato alla vendita e che conosca l'immobile, che conosco tutto dell'immobile e ha asportuto sulla parte legale, sulla parte di eventuali problematiche che ci sono perché uno deve sapere anche anticipare non deve mai farle scoprire.

00:08:43: poi la quarente finale dopo questo qui diventano... un problema nella fase di transazione, quindi affidarsi a un intermediario che comunque io parlo per noi.

00:08:54: Noi siamo sempre molto, diciamo, assettici nella vendita.

00:08:58: ci mettiamo un po' un attimo di sentimento nella vendità ovviamente però a differenza di quando c'è magari il privato perché privato spiemo tutti quando vende la sua casa e la casa più bella del mondo.

00:09:08: Mi permetto di dire anche, forse se lettivi nel senso che non prendi tutti gli oggetti a qualsiasi prezzo.

00:09:16: Noi non prendiamo tutti gli soggetti, penso che un cinquantaprecento della volta diciamo di no per vari motivi e di base c'è già un prezzo totalmente fuorimercato.

00:09:25: Non investiamo né tempo, né publicità ne marketing.

00:09:29: Comunque sono dei costi importanti.

00:09:30: quindi noi ci vogliamo concentrare sugli immobili che possiamo vendere dove c' è un valore.

00:09:35: Penso che questo si apporta proprio la parte.

00:09:38: apprezzano di più i clienti dmda perché effettivamente essere pre acquisiti come cliente vuol dire iniziare un percorso insieme fondamentalmente dare fiducia all'intermediario ma dall'altra parte avere anche un obiettivo comune dire ok oggi cominciamo e potremmo aspettarci dei risultati anzi magari qua chiedo a te più o meno un immobile dal momento in cui lo acquisisci dal momento in cui il cliente si affida a te anche a apprezzare questo oggetto.

00:10:10: Quanto tempo più o meno ci vuole per attraverdere?

00:10:13: Noi siamo circa sotto i novanta giorni.

00:10:15: Sotto i novanta giorni però ci serve tutto un percorso fatto insieme, quindi c'è tutto un piano di marketing pubblicità vendita e poi esce anche tutto un discorso di prima flutazione immobiliare dell'immobile.

00:10:26: Quindi sulla base delle caratteristiche dell'immovile cerchiamo di fare una stima... con dei sistemi comunque che si utilizza normalmente nel campo.

00:10:36: Chiediamo, a volte comunque ci sentiamo anche io per avere un parere sul valore dell'immobile in modo tale che dopo sia finanziabile velocemente l'immobile.

00:10:44: quindi normalmente se ci ascoltano su tutto sementone e novanta giorni anche me ho fatto venditi anche a Soringo.

00:10:51: cosa ti ricordi?

00:10:52: una settimana quindi abbiamo fatto venduto bisone forse in venticinque giorni è venduto una villa importante.

00:11:01: in quaranta giorni quindi...

00:11:03: Poi chi non ti conosce, io ormai ho parlato un po' conoscerti.

00:11:07: Non sa Matteo quanto si impegna nel vendere l'immobile se già dopo qualche giorno arrivano richieste e inizia a dire ehm ho fatto sbagliato qualcosa perché secondo me è una cosa ottima perché l'idea proprio di capire se devo subito correggere il tiro e capire qual è la reazione.

00:11:23: quindi tu hai già un idea.

00:11:25: ok dal momento in cui stai pubblicando un annuncio Qual è il ritorno che dovrebbe arrivare?

00:11:30: Capisci subito perché abbiamo tutti gli strumenti per verificarlo.

00:11:33: Vediamo quante richieste arrivano, quante visualizzazioni ci sono su tutti sia i portali, sia sul sito, sui vari social... Tutto, noi controlliamo tutto a livello digitale e possiamo vedere tutto.

00:11:42: quindi se c'è da raddrizzare qualcosa lo raddriziamo subito.

00:11:46: E ovvio che poi ripeto sempre secondo me la differenza di una buona agenzie d'altra agenzie e la fanno le persone come tutti gli aziende, cioè devi avere le persone giuste che sanno poi chiudere l'affare in maniera corretta, saper gestire la negoziazione.

00:12:05: Cioè quello è veramente importante perché la gente dice allora lo dà un'agenzia e poi vediamo.

00:12:11: Sì, devi però vedere chi c'è nell'agenzia anche che ti sape gestire una cosa eh?

00:12:16: Non è così immediato.

00:12:18: Mi detto che ha iniziato... cioè lo so, che ha insiato molto giovane.

00:12:22: E' un ricordo di un immobile che hai detto, che hai venduto e hai detto cavolo davvero l'ho fatto?

00:12:29: Eh adesso mi ricorda se non sbaglio il twenty fifteen.

00:12:32: era, era dieci anni fa.

00:12:34: Era un appartamento molto importante dove c'era un venditore molto importante ed è una quirente ancora più importante.

00:12:42: Io ero in mezzo a ventici, cioè avevo venticinque anni.

00:12:46: trattativa che tutto attravede tutto, legali banche family office.

00:12:50: c'è euro e mezzo a questo martellamento a destra e sinistra no?

00:12:55: Sì gente che aveva anni di esperienza.

00:12:57: eh

00:12:58: certo poi.

00:12:59: Cioè è stata è stata dura perché comunque sta forse la prima vendita che ho fatto quando poi ha aperto l'attività.

00:13:07: è stata una bella vendita

00:13:10: anche formativa immagino sì

00:13:11: molto Molto, comunque è che fare con veramente due personaggi in vendita che in acquisto sono personaggi famosi.

00:13:22: Non possiamo dirlo?

00:13:23: No lo

00:13:23: possiamo dirle però è stato veramente bello.

00:13:28: ne ho conosciuto il lavoro.

00:13:30: sì lì sono stato in difficoltà.

00:13:32: adesso invece no adesso sì adesso sono molto più a livello delle parti.

00:13:40: Ti vorrei fare una domanda, invece abbiamo parlato della parte venditrice e della parte diciamo acquirente.

00:13:45: A me capita di incontrare i clienti che si approcciano al primo acquisto.

00:13:49: è un percorso per chi lo fa la prima volta anche complicato perché sono tante cose nuove e magari uno non ha neanche un'idea concreta di cosa esattamente o quale potrebbe essere esattamente la casa giusta.

00:14:01: a te capita di avere che fare con clienti disorientati mettiamola così o generalmente con tramite i tuoi portali che utilizzi, tramite la clientela è sempre piuttosto mirata?

00:14:16: Allora disorientati sì ce ne sono tanti e il nostro lavoro poi orientarle sulla soluzione giusta.

00:14:23: quindi si inizia con proprio delle soluzioni.

00:14:26: potrebbero essere ordinate quello che cercano li si portano magari a vedere si cerca di sistemare un po' la mira.

00:14:32: no a volte ma ricordo che proprio nella prima volta va già bene a volte non.

00:14:36: quindi poi si ottimizza un po' la ricerca, però c'è anche tanta clientele a mirata che sa bene quello che vuole, sa dove la vuole.

00:14:44: Sa che vuoi la vista, sa che vuol tre camere, sa quei vuole il bagno con la finestra, vuole i bidet... Tutte queste cose.

00:14:50: qua comunque c'é tanta clientela preparata.

00:14:53: Comunque oggi con tutti i sistemi che conosciamo che sia interdigenza artificiale, che siano i portali che sia Google, che sia anche le riviste e la gente diva molto preparata sa tante cose su gli immobili, conoscete tutti i materiali, conosce come si costruisci una casa.

00:15:12: Conosce se è un triplo vetro o se ha un doppio vetro, sei alluminio, se è PVC, sei legno anche sui brand, comunque su brand di cucine e bagni.

00:15:21: Cioè arrivano veramente preparati.

00:15:24: Poi ovviamente c'è anche quello, come dicevo prima, quello un po' disorientato che va orientato poi alla quista.

00:15:29: ci siamo noi per quel.

00:15:31: Mi relaccia quello che dicevi prima, no?

00:15:33: Anche legato alla vendita dove spesso viene visto il venditore come una persona che mi vuole vendere per forza qualcosa.

00:15:43: Però a volte il vendittore mi permette anche di fare quel passo dove ho bisogno di un incoraggiamento che l'immobile può essere quello giusto.

00:15:53: Magari non lo è può essere un altro.

00:15:56: Quindi anche questo fa un po' parte della tua attività, no?

00:15:59: Certo, certo lì che comunque se devi fare un'opera di convincimento devi farla nella maniera corretta.

00:16:05: Se vedi che c'è la volontà di... Che c'e un interesse sull'immobile sta a noi capire perché non si dice per concludere il deal tante volte sono altre questioni di prezzo e quindi poi li si fa un pò negoziare oppure se proprio, se invece non è di mobile giusto per l'acquirente e anche secondo me a volte mollare un po', quindi essere meno push, mollar e cercare un'alternativa.

00:16:31: Poi magari quando trovi l'alterna tiva ne viste due o tre e quattro torni indietro al primo e compri il primo.

00:16:37: Quindi deve essere un po' flessibile soprattutto su di mobile di un certo livello che magari con persone che di casa ne hanno varie, magari in varie parti del mondo deve essere un po' di capire quando devi mollare un attimino o poi quando puoi spingere un pò di più.

00:16:54: E quello secondo me è la grossa differenza tra un bravo agente e un agente magari inesperto.

00:17:00: quindi con le fondamentale e ti assicuro che alla fine dell'anno la differenza si vede queste cose qui

00:17:09: eh?

00:17:09: Sì sicuramente nel senso che fosse... Nel lavoro di commerciali la parte più difficile è proprio imparare la parte empatica, la vendita, la sensibilità del avere sensibilità con il cliente.

00:17:20: Questo è una cosa... Perché tutta la parte tecnica bene o male ci si mette e la si impara, no?

00:17:26: L'ultima domanda che ti faccio Matteo è tu sei appassionato in quello che fai, lo fai col piacere di farlo perché lavori tanto.

00:17:35: Cosa ti spira, cosa ti appassiona, qual è la cosa che ti motiva davvero?

00:17:40: Mi è sempre piaciuto settore immobiliare da quando sono bambino, quindi mi è sempre più piaciuta... Quando ero piccoli noi piacciamo andare a vedere le ruspe e i camion né cantieri.

00:17:49: Sto lì come un bambina a guardare i cantieri no?

00:17:52: Mi piace comunque incontrare persone, mi piace soddisfare persone, vi piace realizzare i loro sogni.

00:18:00: Mi piace vedere anche belle case.

00:18:01: quindi mi piace anche quando faccio le mie cose, vi piace farle bene.

00:18:07: sapete che più quando vende la questa casa qualcuno andrà dentro, ci vivrà in godradi questi mobili per tanti anni senza aver problemi.

00:18:15: quindi c'è quella passione nel far bene tutto e la passione anche nel fare bene tutta la parte veramente dalla foto al video al sito se non guardano sul titolo comunque adesso non perché è nostro però io l ho curato in ogni dettaglio.

00:18:31: e

00:18:32: continui ad

00:18:33: investirci tutti i giorni.

00:18:35: quindi per essere sempre a livello molto alto guardo sempre con il video al settore americano dell'immobiliare.

00:18:43: quindi voglio asserre lì, devo diventare come loro.

00:18:47: mi spira, mi piace.

00:18:49: diciamo che la parte che ci manca un po di più è del discorso video no?

00:18:53: ci stiamo attrezzando piano piano ma piacalto che farvi video diventa un lavoro.

00:18:57: Cioè a fare un video.

00:18:57: ho fatto bene, non l'abbiamo fatto su alcuni mobili che mi hanno venduto velocemente, paradiso, bisone e altre case.

00:19:04: Diventa un lavoro perché anche io non pensavo che fosse così.

00:19:07: Divente veramente faticoso però ti porta dei risultati importanti quindi io la faccio con passione.

00:19:13: Mi piace ovviamente quando hai i risultiti.

00:19:16: Quando non arrivo al risultato ormai tutti i giorni perde, tutti gli giorni vinci.

00:19:21: non è un problema e vado avanti.

00:19:24: Matteo Grazie del tuo intervento, è stata una bellissima chiacchierata.

00:19:29: Spero ci sia magari un'altra occasione per parlare insieme di altri argomenti che riguardano il mercato immobiliario perché sono sicuramente tante cose di cui parlare.

00:19:37: Ti ringrazio per essere stato qui.

00:19:39: Quando vuoi.

00:19:40: grazie a te Massimo!